Was ist eine Konversionsrate?

Wofür ist die Konversionsrate gut und warum müssen Sie diese messen?

Hier finden Definition und Details zu Konversionsrate (oder auch Conversion Rate).

Lesen Sie:

Konversionsrate Definition
Was ist neben Konversionsrate wichtig?
Welche Konversionsraten sind gut?

Was ist Ihre Konversionsrate?

Sie haben im Normalfall mehrere Konversionsraten. Um diese zu verstehen, nehmen wir ein einfaches Beispiel. Stellen Sie sich vor, Sie besitzen ein Sportgeschäft.

Jeden Tag gehen Passanten an Ihrem Geschäft vorbei. Nicht alle Passanten sind Ihre potenziellen Kunden. Manche haben eventuell gerade alles, was sie an Kleidung und Zubehör benötigen, woanders gekauft. Anderen gefällt die Dekoration im Schaufenster nicht. Und Weitere sind ganz einfach zu jung oder zu alt und Sie haben nichts Passendes.

In der Onlinewelt können Sie diese als Traffic ansehen (etwa die Ansichten Ihrer Werbeanzeigen, Ihrer Startseite und Landingpages).

Ein Teil der Passanten jedoch wird von der Auslage in Ihrem Schaufenster angesprochen. Sie bleiben stehen und betreten Ihr Geschäft. Die Personen kommen rein und haben ein Interesse.

Um das wieder auf die Onlinewelt zu übersetzen, sind das Ihre Besucher beziehungsweise Ihre Sessions.

Allerdings will nicht jede Person etwas kaufen. Manche stöbern nur mal. Andere suchen etwas Bestimmtes, was sie bei Ihnen nicht finden. Ein Teil kauft auch etwas. Diese Personen werden zu Ihren Kunden.

Auf E-Business übertragen wurden diese Besucher jetzt in Kunden konvertiert.
Die Konversionsrate können Sie anhand eines Beispiels ausrechnen:

Conversion Rate berechnen – die Formel zur Berechnung der Konversionsrate

Wie Sie anhand des Beispiels bereits sehen, beeinflusst die Konversionsrate Ihren Gewinn.

Dazu lässt sich eine Definition von Conversion Rate ableiten. Schauen wir uns ein Beispiel an.

Die Konversionsrate ist der Prozentsatz der Besucher, die auf Ihrer Website ein Primärziel erreichen.

Konversionsrate (c) = Erreichte Ziele (g) / Besucher der Website (t)

Zum Beispiel: 3 Verkäufe / 100 Besucher = 0,03 (also 3 % Konversionsrate)

Dabei kann es sich etwas um den Download eines White Papers handeln, um den Kauf eines Produktes oder um die Registrierung eines Benutzerkontos.

Messen Sie zur Optimierung der Konversionsrate (auf Englisch: Conversion Rate Optimization bzw. CRO) zwei Variablen:
Diskrete und stetige Variablen.
Diskrete Variablen wie etwa der Warenkorbwert.
Stetige Variablen wie zum Beispiel die Anzahl Ihrer Besucher pro Monat.

Konversionsrate und was gibt es noch?

Welche Key Performance Indicators (KPIs) sollte ich noch messen?

Gerade im E-Commerce ist es wichtig, neben der Konversionsrate noch weitere KPIs zu messen. Dazu zählen etwa der durchschnittliche Warenkorbwert, Retouren und der Gewinn.

Brechen Sie diese Werte auch gern auf Produktgruppen und Monate runter.

Machen Sie am besten das Gleiche mit der Konversionsrate. Wenn Sie diese für Produktgruppen berechnen, stellen Sie fest, ob es bei manchen Produktgruppen Verbesserungsbedarf gibt.

Führen Sie die monatlichen Messungen durch, um herauszufinden, was gut funktioniert.

Der monatliche Rhythmus muss natürlich in Ihre Arbeitsweise passen. Falls Sie viel Traffic haben und ein Marketing Team, welches ständig optimiert, dann können Sie auch wöchentlich und sogar täglich messen.
Für kleinere Firmen mit weniger Mitarbeitern machen monatliche Messungen sicher mehr Sinn.

Warum ist der durchschnittliche Warenkorbwert interessant?

Der Warenkorbwert ist wichtig, weil dieser in Relation zum Versand eines Paketes steht.

Bei jedem Paket haben Sie Kosten, die abgedeckt werden müssen:

Verpackungskosten
Versandgebühren
Handhabungskosten (der zeitliche Aufwand, ein Paket fertig zu packen)

Natürlich ist es möglich, mit einem Angebot wie etwa: Versandkostenfrei ab 5€ die Konversionsrate zu erhöhen. Allerdings können mehr Bestellungen über diesen Weg zum Verlust führen.

Wenn 5€ Bestellsumme die Kosten nicht abdecken, dann macht es meist keinen Sinn, die Bestellungen auf diese Weise zu erhöhen.
Ausnahmen könnten hier spezielle Marketingkampagnen mit Loss-Leadern sein.

Wie verhält sich die Konversionsrate zu der Retourenrate?

Es gibt einige Produktgruppen, die höhere Retouren sehen als andere.
Ein simples Beispiel dafür sind etwa Hosen und T-Shirts.

T-Shirts können mit einer simplen Angabe der Größe ausgewählt werden. In den allermeisten Fällen kennt man die eigene Größe und Vorlieben für Farbe, Material und weiteren Details. Darüber hinaus werden T-Shirts oft unter einem Pullover o. Ä. getragen. Deswegen ist ein perfekter Sitz nicht ganz so wichtig.

Bei Hosen ist das allerdings komplizierter. Selbst wenn Sie Ihre eigene Größe genau kennen, kann es dennoch sein, dass die Hose einfach nicht passt oder nicht bequem ist. An Hosen werden höhere Ansprüche bei Passform und Tragekomfort gestellt als bei T-Shirts.

Wenn Sie nun mit diversen Maßnahmen die Konversionsrate auf Hosen erhöhen, achten Sie auch auf die Retourenrate. Steigt die Retourenrate unproportional steiler als die Konversionsrate, können Sie unter dem Strich weniger Gewinn einfahren.

Wie verhält sich die Konversionsrate zum Gewinn?

Sie können die Konversionsrate teilweise über den Preis steigern. Je günstiger ein Produkt, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit einer Bestellung.

Ein Beispiel dafür finden wir Sie bei Amazon. Nehmen wir ein Standard-Produkt wie ein Motorradhelm, der von diversen Händlern angeboten wird. Für Sie wird automatisch der günstigste Preis (inkl. Versandkosten) ausgewählt.

Will eine Person einen Helm explizit von einem Händler kaufen, dessen Preis im oberen Bereich liegt, muss diese Person einigen Aufwand betreiben. Und das Prinzip macht auch Sinn. Welchen Grund gibt es, bei identischem Produkt mit Standard-Service eine teure Option auszuwählen?

Bei Amazon ist hier der Unterschied extrem. Es gibt Produkte, die von mehreren Händlern verkauft werden. Die teuren Händler haben eine Konversionsrate von 0 %. Der günstigste Händler eine Konversionsrate von zum Beispiel 6 %.
Sie können also leicht Ihre Konversionsrate bei solchen Produkt-Listings steigern. Bieten Sie einfach den günstigsten Preis an.

Jetzt stellt sich allerdings die Frage nach Ihrem Gewinn. Treten Sie hier als Neueinsteiger gegen große Händler mit gut ausgehandelten Einkaufspreisen an, sieht Ihr Gewinn schlecht aus.

Ich habe hier bereits einige Fälle erlebt, bei denen die Verkaufspreise der günstigsten Produkte auf Amazon niedriger waren als Einkaufspreise + Versand + Handlingkosten.

Konversionsraten – welche sind akzeptabel?

Was ist eine gute Konversionsrate?

Das lässt sich so pauschal natürlich schlecht beantworten.
Die einfachste Antwort ist hier:

Eine gute Konversionsrate ist höher als Ihre aktuelle.
Diese Denkweise führt zu kontinuierlichen Verbesserungen.

Bastian Hammer

Das bringt Ihnen natürlich wenig, wenn Sie nach möglichen Zielsetzungen suchen. Realistische Ziele lassen sich erreichen, wobei zu hoch gesteckte Ziele nicht hilfreich sind.

Ein Beispiel dazu: Sie liegen im Moment bei einer Konversionsrate von 1 %. Jetzt stecken Sie sich das Ziel in 30 Tagen Ihre Rate auf 10 % zu erhöhen. So etwas kann in manchen bestimmten Fällen funktionieren. Meist ist so ein Ziel allerdings unrealistisch.

Wenn Sie sich allerdings Orientierungswerte in der Branche suchen, sollten Sie auch dabei mit Bedacht vorgehen. Es handelt sich dabei nach wie vor um Orientierungswerte, nicht um festgelegte Maßstäbe.

conversionrate pro branche ecommerce — Quelle: growcode / irpcommerce

Lassen Sie sich von Werten, die Sie finden, nicht in Panik versetzen!

Viel besser ist es, Ziele für Ihre Konversionsraten schrittweise zu setzen.
Definieren Sie realistische Ziele für die nächsten 30 Tage, drei und sechs Monate.
Wie könnten solche Ziele aussehen? Schauen wir uns ein paar Konversionsraten als Beispiel an.

Was ist eine gute Konversionsrate im E-Commerce?

Selbst innerhalb von E-Commerce gibt es viele verschiedene Märkte und Branchen, in denen sich die Konversionsraten stark unterscheiden.

In dem Artikel: Was ist eine gute Konversionsrate im E-Commerce? liegt eine gute Konversionsrate bei ca. 2 – 5 %.

Liegt diese Zahl unter oder über Ihrer Rate?

Je nach Antwort fällt Ihre Reaktion jetzt unterschiedlich aus. Sollten Sie niedriger liegen, haben Sie einiges an Arbeit vor sich.
Faktoren, die Ihre Rate steigern, sind unter anderem:

Wie sind Ihre Preise im Vergleich zu Mitbewerbern?
Wie sind Produkttexte und Inhalte geschrieben?
Setzen Sie Videos und gute Fotos ein, um Ihre Produkte zu verkaufen?
Ist Ihr Webshop schnell und toll auf allen Geräten?

Das sind natürlich nur ein paar wenige Beispiele.

Hilfe bei der Optimierung der Konversionsrate

Wenn Sie Hilfe bei der Optimierung Ihrer Konversionsrate benötigen, überlegen Sie, ob Sie einen Berater zur Konversionsratenoptimierung hinzuziehen. Dieser stellt Fachwissen zur Verfügung, um eine nachhaltige Strategie für das Wachstum Ihres Onlineshops zu entwickeln. Ein guter Berater hilft Ihnen, einen Rahmen für die Optimierung zu definieren.